Главная / Тренинг «Проведение жестких переговоров»
Бизнес-тренинг «ЖЕСТКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ»
интеллектуальные, вербальные и психологические методы достижения предметных результатов
Автор и ведущий тренинга: Нежданов Денис Викторович
Целевая аудитория:
собственники, участвующие в оперативном управлении,
руководители коммерческих, сбытовых, закупочных, финансовых, логистических и других подразделений компании.
опытные менеджеры по работе с клиентами.
Преимущество тренинга: Работа на тренинге ведется с кейсами и ситуациями участников, что позволяет подготовиться к «важным» для компании переговорам в обеспечении необходимых коммерческих, управленческих и организационных результатов.
Результаты:
Освоение навыков постановки четких целей в переговорах.
Отработка практики выработки стратегии и тактики переговоров.
Ознакомление с приемами влияния и противодействия манипуляциям в переговорах при достижении поставленных целей на переговоры.
Отработка навыка «дожатия» договоренностей до желаемого результата.
Обретение умения создавать оптимальную позицию менеджера в ходе переговоров.
Умение переводить пассивные переговоры в активные (создать договоренности о максимально выгодных условиях сотрудничества для компании).
Формирование навыка уверенного поведения при переговорах.
Выработка переговорных стандартов для создания и преодоления жестких ситуаций и достижения предметных результатов.
Основные вопросы тренинга:
Как подготовиться к переговорам так, чтобы добиться своих целей?
Каким образом выстроить стратегию переговоров так, чтобы обе стороны были удовлетворены?
Какие тактические приемы наиболее эффективны для удержания инициативы в переговорах?
Форма проведения: 30% теории / 70% практики.
упражнения, игры, ролевые ситуации,
творческие задачи, дискуссии.
ПРОГРАММА БИЗНЕС-ТРЕНИНГА Базовый курс (16 ак.часов)
1. Когда необходимы жесткие переговоры. Классификация ситуаций.
Конфликт интересов в согласовании цен и условий;
Давление по интересам;
Урегулирование задолженности;
Отношения «на грани фола»;
Восстановление уважения и партнерства при попытке нечистоплотного взаимодействия.
2. Стратегические и тактические цели переговоров:
Позиции в переговорах: «Мягкий подход», «Позиционный торг» и «Принципиальный» подход. Использование позиций в различных ситуациях;
«Принципиальные переговоры». Основные методы и правила. «Выигрыш-Выигрыш» - это достижимо;
«Жесткие переговоры» («Позиционный торг»). Приемы давления и манипулирования партнером, когда это необходимо;
Инициация переговоров. Выбор оптимального контекста переговоров;
Метод «красных слонов» в реализации стратегии и тактики жестких переговоров;
Умение говорить «нет» так, чтобы не потерять инициативу. Метод «откладывания решений» и предотвращение откладывания решений с целью дожима результата.
3. Методы «стимулирование к принятию решений» в переговорах.
Принципы борьбы и конфронтации в переговорах. Накопление преимуществ и наращивание инициативы;
Методы перехвата и удержания инициативы на каждом этапе переговоров. «Атака» и «маневры» в переговорах;
Силовое поле переговоров. Противодействующие и движущие силы. Объединение против тормозящих сил. Методы и приемы.
4. 10 способов влияния «продавца» и «закупщика», практика их применений.
5. Протоколирование переговоров как метод профилактики давления и оказания влияния.
Расширенный курс (20 ак.часов)
6. Применение «жестких методов переговоров» в работе с 4-мя психологическими типами партнеров. Выбор стратегии и тактики отстаивания интересов. Возможности и ограничесния жесткого стиля переговоров в работе с каждым из чистых и смешанных психотипов партнеров:
