8 (800) 775-92-91

+7 (499) 343-95-68 (Москва),     +7(343) 213-36-38 (Екатеринбург)

           Межрегиональный Центр Кадрового Аудита и Переподготовки персонала "Приоритет"     


Актуальные видеоматериалы
смотрите и комментируйте.

Главная / Тренинг «Работа с дебиторской задолженностью: профилактика и возврат»

Бизнес-тренинг

«РАБОТА С ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ: эффективные методы предотвращения просрочки и возврата»

Автор и ведущий программы: Нежданов Денис Викторович

Председатель совета директоров ГК «CBS – complexed business solutions», бизнес-тренер программы MBA – Академии народного хозяйства при Правительстве РФ, постоянный автор деловых изданий «Советник», «Chief», эксперт телевизионных программ «Финансист», «Утренний экспресс», автор программы формирования деловых компетенций по методу Fi.S.E.Q. – Дениса НЕЖДАНОВА (Свидетельство № 15041 от 3.04.2009 Российского авторского общества под патронажем Президента РФ), лучший бизнес-тренер Москвы и Урала по версии журнала «Chief» (2010). «Бизнес-тренер года» по материалам портала Forbes.ru (2014). «ЛУЧШИЙ БИЗНЕС-ТРЕНЕР НАВЫКОВЫХ КОМПЕТЕНЦИЙ В РФ» по материалам портала Best-trainers.ru (2016 г.).

Автор книг:

 

Тренинг предназначен для: менеджеров и сотрудников по работе с клиентами, в задачу которых входит возврат дебиторской задолженности. Всем известно, что несвоевременная оплата со стороны клиентов вызывает ряд рисков в работе, снижает доверие к клиенту, негативно сказывается на эмоциональном климате и финансовой деятельности компании.

 

Рано или поздно многие встают перед сложным вопросом – продолжать оказывать услугу в долг или поставить клиента перед фактом неотложной оплаты. Однако вполне можно выстроить работу с клиентом так, чтобы жесткие переговоры были крайней мерой, к которой практически не приходится прибегать, но способным применить этот инструмент должен быть каждый компетентный менеджер.

 

Участники тренинга получат реальные инструменты укрепления долгосрочных отношений с клиентами и одновременно эффективной своевременной работы с оплатой товаров и услуг. А навыковый экзамен после тренинга позволит отточить умение каждого менеджера своевременно получать деньги в желаемые руководством сроки, адекватно злоупотреблениям любого дебитора, обеспечивая экономическую эффективность продаж.

 

 

Программа бизнес-тренинга:

Базовый курс (16 академических часов)

 

БЛОК 1. Понятие дебиторской задолженности в работе менеджера продаж. Психология дебитора.

1.1). Основные причины возникновения долгов и «три кита» своевременной оплаты.

1.2). Психологическая позиция специалиста по работе с дебиторской задолженностью.

1.3). Управляемый конфликт в отношениях с клиентами, как эффективный инструмент укрепления отношений.

1.4). Особенности мышления дебитора.

1.5). Причины и мотивы поведения должника.

1.6). Типы дебиторов.

1.7). Методы мотивации дебитора на погашение задолженности.

1.8). Психология взыскания дебиторской задолженности, возврата дебиторской задолженности.

 

БЛОК 2. Эффективная и неэффективная дебиторская задолженность. Настрой кредитора на работу с дебиторской задолженностью.

2.1). Психологические барьеры получения задолженности.

2.2). Страхи и сомнения менеджеров.

2.3). Эмоциональный настрой на работу с должниками.

2.4). Психология взыскания дебиторской задолженности, возврата дебиторской задолженности.

 

БЛОК 3. Приемы предотвращения появления дебиторской задолженности: документальные и коммуникативные. Профилактика дебиторской задолженности.

3.1). Организация эффективной системы управления дебиторской задолженностью.

3.2). Стиль поведения менеджера для профилактики задолженности.

3.3). Соблюдение и несоблюдение делового этикета и дистанции при общении.

3.4). Приемы эффективного взаимодействия с клиентами.

3.5). Диагностика платежеспособности клиентов.

3.6). Управление платежами на этапах работы с клиентом.

3.7). Методы предотвращения дебиторской задолженности.

 

БЛОК 4. Методы работы с дебиторской задолженностью.

4.1). Этапы работы с дебиторской задолженностью.

4.2). Методы противостояния манипуляциям дебитора.

4.3). Техники работы с дебиторской задолженностью на раннем этапе.

4.4). Способы психологического воздействия на должника.

4.5). Техники работы с проблемными клиентами.

4.6). Технологии возврата дебиторской задолженности, взыскания дебиторской задолженности, проведения переговоров с должниками.

 

БЛОК 5. Переговоры о дебиторской задолженности.

5.1). Подготовка к переговорам в зависимости от типа дебитора.

5.2). Планирование условий проведения переговоров.

5.3). Роли влияния менеджера продаж, способствующих предотвращению и оперативному возврату дебиторской задолженности.

5.4). Установление раппорта с ЛПР ответственными за организацию оплат.

5.5). Приемы установления контакта.

5.6). Тактика прояснения ситуации.

5.7). Аргументация в пользу принятия развития об оплате.

5.8). Правила представления собственной позиции, предложений.

5.9). Методы контраргументации и торга по условиям оплаты дебиторской задолженности.

5.10). Преодоление возражений дебитора.

 

Расширенный курс (20 академических часов)

 

БЛОК 6. 4 психологических типа неплательщиков и стратегии работы с каждым из них.

6.1). Распознавание психологического типа ЛПР. Подготовка и переговоры с Лицом, 6.2). Принимающим Решения (ЛПР) в зависимости от его психологического типа.

6.3). Выбор стратегии и тактики телефонных переговоров по возврату задолженности.

6.4). Особенности построения результативных переговоров по возврату задолженности с Целеустремленным (доминирующим) ЛПР.

6.5). Особенности построения результативных переговоров по возврату задолженности с Гармоническим ЛПР.

6.6). Особенности построения результативных переговоров по возврату задолженности с Эмоциональным ЛПР.

 

БЛОК 7. Алгоритм создания твердых договоренностей о сроках, суммах оплат с закреплением ответственных лиц.

7.1). Применение индивидуальный плана и «матрицы» сбора долгов. Формулировка безотказного «коммерческого предложения» по своевременной оплате.

7.2). Понятие «пустое» и «твердое» в создании договоренностей.

7.3). Табуретка договоренностей. Что необходимо контролировать, чтобы зафиксировать предметные обязательства.

7.4). Инициативное предложение финальных договоренностей.

7.5). Демонстрация выгод при своевременной оплате.

7.6). Создание договоренностей на альтернативе.

7.7).Резюмирование договоренностей выход из контакта с фиксацией контрольных точек.

 

Желаем Вам успехов и процветания! До встречи на программе!

 

Отзывы участников

 
«Тренинг доказывает, что решившись на 100% результат ты способен вернуть долг даже сложного клиента или партнера (даже такого как ТС «Монетка») уже в ходе тренинга. Мастерское владение тренера психологией и практикой оказания влияния – отличный пример профессионализма, воспроизведение которых дает сногсшибательный результат!»
 
Легкоступова А. В.,
менеджер отдела продаж,
Птицефабрика «Свердловская», г. Екатеринбург
 
 
 
«Дисциплинирование клиентов с сохранением долгосрочных и рентабельных партнерских отношений – это главный результат тренинга. Вернуть долги не главное. Главное сохранить стабильное партнерство»
 
Антонов И. А.,
супервайзер,
ГК «Сладкая жизнь», г. Н. Новгород
 
 
 
«На тренинге обнаружил, что в моей работе с дебиторской задолженностью до этого тренинга было много недостатков, которые мы разобрали в ходе тренинга. Считаю, что полученная информация и новые навыки очень полезны для сотрудников, у которых существует дебиторская задолженность и есть ориентация на высокий денежный оборот»
 
Юськаев А. М.,
менеджер по грузоперевозкам,
Автоцентр SCANIA, г. Москва
 
 
 
«Мне стало понятно, что я не на все 100% прилагаю свои усилия для возвращения дебиторской задолженности, потому что я открыл для себя новые методы, в частности метод FiSEQ продаж Дениса Нежданова, подробно описывает все шаги по возврату и предотвращению возникновения дебиторской задолженности. Учит поведению в различных ситуациях»
 
Сиразиев Р. Р.,
менеджер по грузоперевозкам,
ООО «Делко», г. Набережные Челны
 
 
 

Чтобы заказать тренинг в корпоративном формате и рассчитать стоимость вложений для вашей компании позвоните по телефонам 213-36-38, 269-30-82 или отправьте заявку по форме:

Тема тренинга:
Ваше имя, должность *:
Название организации:
Период проведения (примерные даты, если это важно):
E-mail отправителя *:
Контактный телефон *:

Я согласен на обработку моих персональных данных.

19 сентября 2018 г.
г. Екатеринбург
открытый бизнес-тренинг

"УПРАВЛЕНИЕ ПЕРСОНАЛОМ

найм, мотивация, адаптация "

 
20 сентября 2018 г.
г. Екатеринбург
открытый бизнес-тренинг

"КЛИЕНТОРИЕНТИРОВАННЫЙ СЕРВИС"




Рейтинг крупнейших компаний Центрального и Урало-сибирского регионов.



тренинг авторства
в бизнесе и жизни
LIVE-DRIVE


МАСТЕРСТВО ПЕРЕГОВОРОВ
Технологии достижения результата

СТРАТЕГИЯ БИЗНЕС ВЗЛЕТА
или Как создать компанию № 1

ИМПУЛЬС БОЛЬШИХ ПРОДАЖ
или Как делать $1.000.000-ные контракты и заключать 8 сделок из 10

УПРАВЛЕНЧЕСКИЙ ПРОРЫВ
или Как создать команду
на $ 1.000.000"
фоторепортаж