+7 (499) 343-95-68, +7(343) 213-36-38
Межрегиональный Центр Кадрового Аудита и Переподготовки персонала "Приоритет"
ПРИГЛАШАЕМ ВАС НА НОВЫЙ САЙТ Nezhdanov-denis.ru!!!
Актуальные видеоматериалы
смотрите и комментируйте.

Главная / Тренинг «Работа с дебиторской задолженностью: профилактика и возврат»

Бизнес-тренинг «РАБОТА С ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ: эффективные методы предотвращения просрочки и возврата»

 
Автор и ведущий программы: Нежданов Денис Викторович
Председатель совета директоров ГК «CBS – complexed business solutions», бизнес-тренер программы MBA – Академии народного хозяйства при Правительстве РФ, постоянный автор деловых изданий «Советник», «Chief», эксперт телевизионных программ «Финансист», «Утренний экспресс» (г. Екатеринбург), автор программы формирования деловых компетенций по методу Fi.S.E.Q. – Дениса Нежданова (Свидетельство No 15041 от 3.04.2009 Российского авторского общества под патронажем Президента РФ), лучший бизнес-тренер Москвы и Урала по версии журнала «Chief» (2010). «Бизнес-тренер года» по материалам портала Forbes.ru (2014).
 
Тренинг предназначен для: менеджеров и сотрудников по работе с клиентами, в задачу которых входит возврат дебиторской задолженности. Всем известно, что несвоевременная оплата со стороны клиентов вызывает ряд рисков в работе, снижает доверие к клиенту, негативно сказывается на эмоциональном климате и финансовой деятельности компании.
 
Рано или поздно многие встают перед сложным вопросом – продолжать оказывать услугу в долг или поставить клиента перед фактом неотложной оплаты. Однако вполне можно выстроить работу с клиентом так, чтобы жесткие переговоры были крайней мерой, к которой практически не приходится прибегать, но способным применить этот инструмент должен быть каждый компетентный менеджер.
 
Участники тренинга получат реальные инструменты укрепления долгосрочных отношений с клиентами и одновременно эффективной своевременной работы с оплатой товаров и услуг. А навыковый экзамен после тренинга позволит отточить умение каждого менеджера своевременно получать деньги в желаемые руководством сроки, адекватно злоупотреблениям любого дебитора, обеспечивая экономическую эффективность продаж.
 
 
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

Базовый курс (16 академических часов)
 

БЛОК 1. ПОНЯТИЕ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТИ В РАБОТЕ МЕНЕДЖЕРА ПРОДАЖ. ПСИХОЛОГИЯ ДЕБИТОРА.

  • Основные причины возникновения долгов и «три кита» своевременной оплаты.
  • Психологическая позиция специалиста по работе с дебиторской задолженностью.
  • Управляемый конфликт в отношениях с клиентами, как эффективный инструмент укрепления отношений.
  • Особенности мышления дебитора.
  • Причины и мотивы поведения должника.
  • Типы дебиторов.
  • Методы мотивации дебитора на погашение задолженности.
  • Психология взыскания дебиторской задолженности, возврата дебиторской задолженности.

БЛОК 2. ЭФФЕКТИВНАЯ И НЕЭФФЕКТИВНАЯ ДЕБИТОРСКАЯ ЗАДОЛЖЕННОСТЬ. НАСТРОЙ КРЕДИТОРА НА РАБОТУ С ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ.

  • Психологические барьеры получения задолженности.
  • Страхи и сомнения менеджеров.
  • Эмоциональный настрой на работу с должниками.
  • Психология взыскания дебиторской задолженности, возврата дебиторской задолженности.

БЛОК 3. ПРИЕМЫ ПРЕДОТВРАЩЕНИЯ ПОЯВЛЕНИЯ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТИ: ДОКУМЕНТАЛЬНЫЕ И КОММУНИКАТИВНЫЕ. ПРОФИЛАКТИКА ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТИ.

  • Организация эффективной системы управления дебиторской задолженностью.
  • Стиль поведения менеджера для профилактики задолженности.
  • Соблюдение и несоблюдение делового этикета и дистанции при общении.
  • Приемы эффективного взаимодействия с клиентами.
  • Диагностика платежеспособности клиентов.
  • Управление платежами на этапах работы с клиентом.
  • Методы предотвращения дебиторской задолженности.

БЛОК 4. МЕТОДЫ РАБОТЫ С ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ.

  • Этапы работы с дебиторской задолженностью.
  • Методы противостояния манипулциям дебитора.
  • Техники работы с дебиторской задолженностью на раннем этапе.
  • Способы психологического воздействия на должника.
  • Техники работы с проблемными клиентами.
  • Технологии возврата дебиторской задолженности, взыскания дебиторской задолженности, проведения переговоров с должниками.

БЛОК 5. ПЕРЕГОВОРЫ О ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТИ.

  • Подготовка к переговорам в зависимости от типа дебитора.
  • Планирование условий проведения переговоров.
  • Роли влияния менеджера продаж, способствующих предотвращению и оперативному возврату дебиторской задолженности.
  • Установление раппорта с ЛПР ответственными за организацию оплат.
  • Приемы установления контакта.
  • Тактика прояснения ситуации.
  • Аргументация в пользу принятия развития об оплате.
  • Правила представления собственной позиции, предложений.
  • Методы контраргументации и торга по условиям оплаты дебиторской задолженности.
  • Преодоление возражений дебитора.
 
Расширенный курс (20 академических часов)
 

БЛОК 6. 4 ПСИХОЛОГИЧЕСКИХ ТИПА НЕПЛАТЕЛЬЩИКОВ И СТРАТЕГИИ РАБОТЫ С КАЖДЫМ ИЗ НИХ.

  • Распознавание психологического типа ЛПР. Подготовка и переговоры с Лицом, Принимающим Решения (ЛПР) в зависимости от его психологического типа.
  • Выбор стратегии и тактики телефонных переговоров по возврату задолженности.
  • Особенности построения результативных переговоров по возврату задолженности с Целеустремленным (доминирующим) ЛПР.
  • Особенности построения результативных переговоров по возврату задолженности с Гармоническим ЛПР.
  • Особенности построения результативных переговоров по возврату задолженности с Эмоциональным ЛПР.

БЛОК 7. АЛГОРИТМ СОЗДАНИЯ ТВЕРДЫХ ДОГОВОРЕННОСТЕЙ О СРОКАХ, СУММАХ ОПЛАТ С ЗАКРЕПЛЕНИЕМ ОТВЕТСТВЕННЫХ ЛИЦ.

  • Применение индивидуальный плана и «матрицы» сбора долгов. Формулировка безотказного «коммерческого предложения» по своевременной оплате.
  • Понятие «пустое» и «твердое» в создании договоренностей.
  • Табуретка договоренностей. Что необходимо контролировать, чтобы зафиксировать предметные обязательства.
  • Инициативное предложение финальных договоренностей.
  • Демонстрация выгод при своевременной оплате.
  • Создание договоренностей на альтернативе.
  • Резюмирование договоренностей выход из контакта с фиксацией контрольных точек.
 
 

Отзывы участников

 
«Тренинг доказывает, что решившись на 100% результат ты способен вернуть долг даже сложного клиента или партнера (даже такого как ТС «Монетка») уже в ходе тренинга. Мастерское владение тренера психологией и практикой оказания влияния – отличный пример профессионализма, воспроизведение которых дает сногсшибательный результат!»
 
Легкоступова А. В.,
менеджер отдела продаж,
Птицефабрика «Свердловская», г. Екатеринбург
 
 
 
«Дисциплинирование клиентов с сохранением долгосрочных и рентабельных партнерских отношений – это главный результат тренинга. Вернуть долги не главное. Главное сохранить стабильное партнерство»
 
Антонов И. А.,
супервайзер,
ГК «Сладкая жизнь», г. Н. Новгород
 
 
 
«На тренинге обнаружил, что в моей работе с дебиторской задолженностью до этого тренинга было много недостатков, которые мы разобрали в ходе тренинга. Считаю, что полученная информация и новые навыки очень полезны для сотрудников, у которых существует дебиторская задолженность и есть ориентация на высокий денежный оборот»
 
Юськаев А. М.,
менеджер по грузоперевозкам,
Автоцентр SCANIA, г. Москва
 
 
 
«Мне стало понятно, что я не на все 100% прилагаю свои усилия для возвращения дебиторской задолженности, потому что я открыл для себя новые методы, в частности метод FiSEQ продаж Дениса Нежданова, подробно описывает все шаги по возврату и предотвращению возникновения дебиторской задолженности. Учит поведению в различных ситуациях»
 
Сиразиев Р. Р.,
менеджер по грузоперевозкам,
ООО «Делко», г. Набережные Челны
 
 
 

Чтобы заказать тренинг в корпоративном формате и рассчитать стоимость вложений для вашей компании позвоните по телефонам 213-36-38, 269-30-82 или отправьте заявку по форме:

Тема тренинга:
Ваше имя, должность *:
Название организации:
Период проведения (примерные даты, если это важно):
E-mail отправителя *:
Контактный телефон *:

Я согласен на обработку моих персональных данных.

20 - 21 декабря 2017г.
г. Екатеринбург
открытый бизнес-тренинг

 




Рейтинг крупнейших компаний Центрального и Урало-сибирского регионов.



тренинг авторства
в бизнесе и жизни
LIVE-DRIVE


МАСТЕРСТВО ПЕРЕГОВОРОВ
Технологии достижения результата

СТРАТЕГИЯ БИЗНЕС ВЗЛЕТА
или Как создать компанию № 1

ИМПУЛЬС БОЛЬШИХ ПРОДАЖ
или Как делать $1.000.000-ные контракты и заключать 8 сделок из 10

УПРАВЛЕНЧЕСКИЙ ПРОРЫВ
или Как создать команду
на $ 1.000.000"
фоторепортаж